Định giá vé xe khách: tính thế nào để không tự bán lỗ
· 6 phút đọc · Sổ Chuyến
Đa số nhà xe đặt giá bằng cách nhìn nhà xe bên cạnh. Bài này chỉ cách tính giá sàn từ chi phí thật, khi nào nên tăng giá, cách làm giá cao điểm và giá khách quen mà không mất khách.
Cách đặt giá phổ biến nhất trong nghề: hỏi xem nhà xe bên cạnh bán bao nhiêu rồi bán thấp hơn một chút. Cách này có một vấn đề chí mạng — bạn đang lấy chi phí của người khác làm chuẩn cho xe của mình. Xe họ đã hết khấu hao, bạn đang trả góp. Họ chạy đủ khách, bạn chạy 60%. Cùng một mức giá, họ lãi còn bạn lỗ.
Bắt đầu từ giá sàn, không từ giá đối thủ
Giá sàn là mức dưới đó thì chạy càng nhiều càng mất tiền. Tính một lần, dùng cả năm:
- Chi phí trực tiếp một chuyến: dầu cả đi lẫn về, cầu đường, bến bãi, công tài xế.
- Chi phí phân bổ một chuyến: tổng chi phí cố định tháng (khấu hao, bảo hiểm, đăng kiểm, bảo dưỡng, lãi vay, lương điều hành) chia cho số chuyến chạy trong tháng.
- Cộng hai khoản, chia cho số ghế bán được thực tế — không chia cho tổng số ghế. Xe 16 chỗ thường bán được 10–12 ghế, lấy con số thật của bạn.
Kết quả là giá sàn mỗi ghế. Bán dưới mức đó là bạn đang trả tiền để chở khách. Cách tính chi tiết từng khoản nằm trong bài theo dõi lãi lỗ từng chuyến.
Lỗi hay gặp nhất khi tự tính: bỏ quên khấu hao và bỏ quên chiều về rỗng. Hai khoản này cộng lại thường chiếm 25–35% giá vốn thật.
Từ giá sàn tới giá bán
Giá bán = giá sàn + phần lãi bạn muốn. Nhưng đừng cộng một tỉ lệ cố định cho mọi tuyến. Ba yếu tố quyết định bạn cộng được bao nhiêu:
- Tuyến có mấy nhà xe chạy. Tuyến đông nhà xe thì biên lãi mỏng, đó là thực tế phải chấp nhận.
- Khách đi vì tiện hay vì rẻ. Khách đi khám bệnh, đi công tác, đi sân bay quan tâm giờ giấc và sự chắc chắn hơn giá. Khách sinh viên về quê thì ngược lại.
- Bạn có gì họ không có. Đón tận nhà, xe mới, giờ chạy đẹp, tài xế quen mặt — mỗi thứ đều cho phép cộng thêm.
Chia giá theo loại ghế thay vì một giá duy nhất
Một mức giá cho cả xe là cách bỏ tiền lại trên bàn. Khách không giống nhau: người muốn ghế đầu ít xóc, người chỉ cần rẻ. Chia ba mức là đủ, đừng phức tạp hơn:
- Ghế đầu — cộng thêm so với giá thường. Người say xe sẵn sàng trả.
- Ghế giữa — giá chuẩn.
- Ghế cuối — giảm nhẹ để lấp nốt, vì ghế cuối không bán được thì doanh thu bằng không.
Cách này giúp tăng doanh thu trên cùng một chuyến mà không cần tăng giá chung — khách nhạy giá vẫn có lựa chọn, khách cần thoải mái trả thêm.
Giá cao điểm: làm đúng thì không ai trách
Lễ, Tết, cuối tuần dài, mùa thi — nhu cầu tăng gấp nhiều lần trong khi số xe không đổi, và chiều ngược lại thường chạy rỗng. Tăng giá dịp này là hợp lý về chi phí. Nhưng cách làm quyết định việc khách quay lại hay bỏ bạn:
- Báo trước. Đăng mức giá Tết từ trước cả tháng. Khách bực vì bị bất ngờ, không bực vì giá cao.
- Có mức trần rõ ràng và giữ đúng. Cứ mỗi ngày một giá là mất uy tín nhanh nhất.
- Giữ nguyên giá cho khách đã đặt trước. Đây là điều khiến người ta đặt sớm những năm sau.
- Đừng ép giá lúc khách kẹt. Chuyến cuối ngày 30 Tết mà hét gấp ba, bạn được một lần và mất một khách vĩnh viễn cùng một bài đăng trên nhóm cư dân.
Chi tiết cách chuẩn bị cả mùa nằm trong bài chạy xe dịp Tết.
Giá khách quen
Giảm giá cho khách quen là bản năng đúng nhưng hay bị làm sai: mỗi người một mức, tuỳ hôm, tuỳ ai nghe máy. Sau vài tháng không ai nhớ nổi ai được giá nào, và khách nói chuyện với nhau thì thành mâu thuẫn.
Làm theo quy tắc thay vì theo cảm tính:
- Một mức duy nhất cho khách quen, ví dụ giảm 10%, ai đủ điều kiện cũng như nhau.
- Điều kiện rõ ràng: đi từ 5 chuyến trở lên trong 6 tháng chẳng hạn.
- Ghi mức giá vào hồ sơ khách trong hệ thống, để ai nhận điện thoại cũng báo đúng một con số.
Điểm quan trọng: giảm giá không phải cách duy nhất để giữ khách, và thường không phải cách tốt nhất. Xem thêm giữ khách quen cho nhà xe.
Khi nào nên tăng giá
Ba dấu hiệu cho thấy bạn đang bán rẻ hơn giá trị:
- Tỉ lệ lấp đầy cao mà lãi mỏng. Khách đông mà không có tiền để dành nghĩa là giá thấp, không phải chi phí cao.
- Thường xuyên phải từ chối khách vì hết chỗ. Cầu vượt cung mà giá không đổi là đang cho không phần chênh.
- Chi phí đầu vào đã tăng nhiều tháng. Giá dầu, lương tài xế tăng mà giá vé giữ nguyên thì biên lãi bị bào mòn âm thầm.
Cách tăng ít mất khách nhất: tăng 5–10% một lần, báo trước 2 tuần, giải thích ngắn gọn và trung thực ("giá dầu tăng nên nhà xe điều chỉnh"), giữ giá cũ cho khách đã đặt. Quan sát hai tuần rồi mới tính bước tiếp.
Ba sai lầm về giá hay gặp
- Phá giá để giành khách. Nhà xe lớn chịu lỗ lâu hơn bạn. Cuộc đua này bạn không thắng được, và khách kéo về bằng giá cũng sẽ đi khỏi vì giá.
- Mỗi người báo một giá. Chủ xe nói một đằng, nhân viên nói một nẻo, tài xế nói kiểu khác. Khách luôn nhớ con số thấp nhất, và bạn mất phần chênh mỗi chuyến.
- Không tính công của chính mình. Nếu bạn vừa lái vừa điều hành, hãy tính lương cho mình vào chi phí. Không tính thì con số lãi chỉ là ảo giác.
Việc cần làm tuần này
- Tính giá sàn cho một tuyến bạn chạy nhiều nhất.
- So với giá đang bán. Nếu chênh dưới 15% thì bạn đang bán quá sát vốn.
- Viết bảng giá theo tuyến và loại ghế ra một nơi ai cũng thấy, để mọi người báo giá giống nhau.
Sổ Chuyến cho đặt bảng giá theo tuyến và theo từng loại ghế, giá tự áp khi tạo chuyến nên cả nhà xe báo giá thống nhất, và báo cáo doanh thu tách theo tuyến để bạn biết mức giá hiện tại đang cho lãi bao nhiêu. Dùng thử miễn phí 3 xe.
Chủ đề: giá vé, doanh thu, quản lý nhà xe